Immer wieder höre ich die Frage "Was denken die sich eigentlich?" in meinen Beratungen. Viele Tankstellenpächter rätseln, warum es zu Unstimmigkeiten und auch zu der einen oder anderen störenden Bemerkung von Seiten der Mineralölgesellschaft kommt.
Dazu eine Anekdote: Vor vielleicht 25 Jahren rief mich ein Kollege aus der Rechtsabteilung einer ganz großen Mineralölgesellschaft an. Das tat er meist gegen 18 Uhr, wenn man eigentlich seinen Tag abschließen möchte. Aber das hatte wohl Methode, um irgendwelche Anliegen durchzubringen.
""Die Pächter können doch froh sein, ... die müssen doch fast nichts mehr machen, um eine Menge Geld zu verdienen.""
Anwalt aus der Rechtsabteilung einer ganz großen Mineralölgesellschaft.
Ok, ich hatte nichts vor und es ging dann bestimmt eine Stunde hin und her. Als wir mit den wichtigen Sachen durch waren, kamen wir ins Plaudern. Da kam dann die Aussage: "Mal ehrlich! Die Pächter können doch froh sein, dass wir das ganze Tankstellengeschäft aufgebaut haben. Die müssen doch fast nichts mehr machen, um eine Menge Geld zu verdienen. Das hätten sie doch selber nie geschafft!"
Ich schreibe das, weil man sich auch mit Gedanken auseinandersetzen sollte, die einen zunächst verärgern. Dem Jurist bleibt tagtäglich nichts anderes übrig, da er immer mit anderen Auffassungen konfrontiert ist. Meist hat man es auch mit Kollegen zu tun, die meinen, einen ganz harten Hund geben zu müssen - Berufskrankheit.
Zurück zum Thema: In fast jedem Pachtvertrag wird zu Anfang betont, dass man mit dem Betreiben der Station ein gemeinsames Ziel erreichen will. Logisch! Vollkommen klar ist aber auch, dass es dann bei der Frage des Geldverdienens nicht mehr auf einem gemeinsamen Gleis weitergeht. Denn läuft es grundsätzlich nicht so gut, wird die Mineralölgesellschaft versuchen, beim Pächter mit Pachterhöhungen etwas zu holen. Und läuft es gut, dann weil die Gesellschaft die Voraussetzungen dafür geschaffen hat. Somit wird wieder die Hand aufgehalten.
Klar kann der Pächter als Vertragspartner Veränderungen verweigern. Eigentlich sollte er es auch, weil ihm da kein Richter in Deutschland helfen wird, wenn er zum Beispiel einer Pachterhöhung für ein Jahr zustimmt. Das ist das Spiel der Kräfte in einer Marktwirtschaft und es gibt kein Gesetz, wonach ein Pächter genug Geld verdienen muss.
Mineralölgesellschaften erwarten Widerstand
Schön, dass wissen Sie schließlich selbst. Warum erzähle ich das? Weil man hier klug sein sollte! Oftmals ist das Spiel der Gesellschaften leicht zu durchschauen. Das erste was die Verhandler von Seiten der Mineralölgesellschaft erwarten, ist kategorischer Widerstand. Das ist dann egal, was der Pächter dagegenhält, man hat schon die nächste Argumentation in der Hinterhand: Zu hohe Personalkosten, sonst zu hohe Ausgaben, kein richtiges Warenangebot, nicht sauber genug. man muss als Pächter nur besser wirtschaften und dann kann man die Mehrpacht leicht zahlen!
Ich kann nur raten, mit Besonnenheit in solche Verhandlungen zu gehen. Erst einmal sollte man seine Zahlen selbst gut kennen und dann auch Vorschläge in petto haben, wie man die Geschäftsergebnisse verbessern kann. Warum nicht auch gleich bei einer Geschäftsplanung von Seiten des Pächters Verbesserungen für die Wirtschaftlichkeit der Station ansprechen beziehungsweise was an Problemen durch den Vertragspartner in der Vergangenheit nicht erledigt wurde oder besser gemacht werden kann?
Als Tankstellenpächter sollte man erkennen, dass Konfrontation viel Kraft kostet, die man für bessere Ziele einsetzen kann. Also sollte man sich mit den Gedanken der anderen Seite beschäftigen, sich hineinversetzen und sich dann eine Überlegung bilden, bei der diese andere Auffassung auch nur zustimmen kann.
Um zum Schluss den Ausgangspunkt wieder aufzugreifen: Wenn die Mineralölgesellschaft meint, der Pächter könnte froh sein, dass er bei ihr so viel Geld verdienen kann, dann sollte dieses Ziel doch auch erreicht werden! Der Pächter weiß vor Ort besser, was in der Region gemacht werden kann, als man das von einer Zentrale am anderen Ende von Deutschland planen kann.
Fehler des Vertragspartners ansprechen
Und man sollte auch ansprechen, wo die Fehler des Vertragspartners liegen: Ob das die ständig ausfallende Waschanlage ist, die schlechten oder alten Kühlregale, ein heruntergekommenes Erscheinungsbild der Station, schlechte Preisgestaltungen des Treibstoffs?
Diese Themen sollte man als E-Mail festhalten und dann später zur Geschäftsplanung mitnehmen. Erfahrungsgemäß sind da dann einige Punkte unbeantwortet und noch offen. Zum Beispiel: Was plant die Mineralölgesellschaft an Standort hinsichtlich der E-Mobilität? Gibt es Werbemaßnahmen? Es gibt eine Fülle von Themen, die die Mineralölgesellschaft sicher interessieren, um dem Pächter noch mehr Möglichkeiten zu geben, zusätzlich Geld zu verdienen. Deshalb sollte der Pächter berücksichtigen, was sein Vertragspartner von ihm denkt und ihn durch Vorbereitungen von fundierten Verhandlungspositionen überraschen. Meist rechnen die Gesellschaften nicht mit gut vorbereiten Partner – denn die denken ja, ...