"Machen Sie es bitte nicht wie an der Tankstelle, wo einem immer dieselben bescheuerten vier, fünf Fragen gestellte werden", schmetterte Ralf Finken den Zuhörern auf der Inter-tabac im vergangenen Herbst entgegen. Das tat er während seinen Vortrages "Was macht erfolgreiche Tabakwarengeschäfte erfolgreich?". Der Unternehmensberater stützte sich dabei auf Ergebnisse, die von den ERFA-Händlergruppen von British American Tobacco (BAT) stammten.
Der Inhaber von Ralf Finken Marketing berät Unternehmen aus Handel und Handwerk, schult Personal und führt Verkaufstrainings durch. Unter aktiven Verkaufen versteht er ein gut überlegtes, durchdachtes und sinnvolles Angebot zu machen. Ein guten Verkäufer rattert nicht immer die gleichen Fragen runter, sondern den stellt sich der Unternehmensberater so vor: "Er ist freundlich, erkennt Stimmungen und filtert im Gespräch die Prioritäten des Kunden." So ein Idealtyp scheint Finken noch nicht an einer Tankstelle bedient zu haben.
Wer hinter der Kasse steht, der sollte Andreas Hoffstadts Kernsatz befolgen: "Ein guter Verkäufer transportiert den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung." Der Nutzen habe Vorrang vor dem Produkt, betont der renommierte Vertriebsexperte und Rhetorikspezialist, der Führungskräfte und Top-Verkäufer trainiert. Danach müsse die freundliche Aufforderung kommen, das Produkt ein Mal zu probieren. Das rundet für ihn die Kundenansprache ab. An Tankstellen werde das nicht gelebt, meint Hoffstadt. "Das ist aber die Kür, die jeder, der verkauft, beherrschen sollte", stellt er heraus.
Die Experten Finken und Hoffstadt erleben das Tankstellengeschäft selbst nur aus Kundenperspektive. Beide sagen, was ihnen bei dem Rollentausch auffällt. Neben weiteren Kritikpunkten liefern die Profis Tipps, mit denen sich aktiv Sachen an Frau und Mann bringen lassen. Ein konkretes Beispiel für ein gelungenes Zusatzgeschäft stellt zudem ein Test dar, den Arnold André vor Jahren gemacht hat. Alles im Detail aufgeführt und nachzulesen im Sonderheft "Großer Genuss – Zusatzgeschäft mit edlen Waren", das dem Fachmagazin tankstellen markt 5/13 am 3. Mai beiliegt. (kak)
