Manchmal sitzt man nach einem Termin am Schreibtisch und bekommt gerade mal mit Mühe und Not die Seiten voll. Und dann gibt es Geschichten, bei denen weiß man vor lauter Eindrücken gar nicht, wo beginnen und wie alle Informationen auf dem wenigen Platz unterbringen, weil das Gegenüber so viel Interessantes zu erzählen wusste. Zu diesen Fällen gehört Holger Sommer.
Sommer ist Pächter einer Tankstelle des Aviaten Tessol in Renningen im Westen von Stuttgart. Schon das Erscheinungsbild des 54-Jährigen ist auffällig: groß, breite Statur, eine markante silberne Brille und natürlich der dichte, gut gepflegte Vollbart, der ein bisschen das meist verschmitzte Grinsen im Gesicht versteckt. Nicht nur das Äußere ist ungewöhnlich, auch sein beruflicher Werdegang von der Hauptstadt Berlin bis zum baden-württembergischen 18.000-Seelen-Städtchen lässt darauf schließen: Der Mann hat viel erlebt.
Angefangen hat alles mit einer Lehre zum Kfz-Mechaniker. Anschließend hat der gebürtige Erfurter zwei Jahre in einem Tanklager von Minol gearbeitet und parallel das Abitur gemacht. Mitte der 1980er Jahre kam Sommer eher aus einer Notsituation heraus zur Tankstellenbranche. „Nach der Armee war ich arbeitslos. In der DDR konnte man nicht einfach als Quereinsteiger in die Branche gehen, also habe ich innerhalb eines halben Jahres den Facharbeiter zum Tankwart bei Minol gemacht“, erzählt er im Berliner Dialekt, ein Überbleibsel seiner Zeit in der Hauptstadt.
1990 reiste Sommer gemeinsam mit seiner Frau aus der DDR aus und verdiente fortan in Westfalen sein Geld mit verschiedenen Jobs: Sommer hat Wintergärten gebaut, im Reifendienst und in der Umformtechnik gearbeitet. Nach weiteren zwei Jahren in einem Tanklager wagte er schließlich vor 23 Jahren den Schritt in die Selbstständigkeit, nachdem er mit seinem Chef nicht so richtig warm geworden war.
„Ich habe mich einfach gefragt, ‚Was kann ich?‘ und mich dann auf eine Annonce als Pächter für eine Avia-Tankstelle von Tessol beworben“, sagt Sommer. Gestartet ist er mit einer kleinen Station in Stuttgart-Möhringen in der Nähe des Busherstellers Neoplan. Eine Säule, eine Hochleistungssäule für Busse, ein Shop mit 24 Quadratmetern, eine kleine Werkstatt – das war anschließend zehn Jahre das Reich des 54-Jährigen. Als Neoplan verkauft wurde, folgte der Abriss der Station zugunsten von Wohnungen.
Sommer blieb jedoch der Branche treu: Seine nächste Tankstelle, ebenfalls im Netz von Tessol, lag dann 25 Kilometer weiter westlich in Renningen und war schon eine Nummer größer: zwei Säulen, ein 30 Quadratmeter großer Shop und eine Waschanlage. Vor etwa sieben Jahren entschieden der Grundstücksbesitzer, die Avia und der Bürgermeister von Renningen, wenige hundert Meter weiter eine neue Tankstelle mit sieben Zapfsäulen, einem Tankautomaten und einer Waschanlage zu errichten, die 2013 eröffnete. „Ich wurde gefragt, ob ich die übernehmen möchte. Und dann habe ich das einfach gemacht, obwohl ich so eine Tankstelle gar nicht wollte.“ „So eine“ bedeutet für Sommer: zu groß, zu unpersönlich, zu viel Personal, eben nicht das „Tankstellenleben, wie ich es 16 Jahre gelebt habe“.
Ein Muss: Freundlichkeit
Fast drei Jahre habe es gedauert, bis er am neuen Standort angekommen sei. „Und jetzt kann ich mir im Umkehrschluss gar nicht mehr vorstellen, noch mal eine kleine Tankstelle zu haben“, gesteht Sommer lachend. Besonders die Kundschaft, die der Pächter als Partner bezeichnet, habe es ihm angetan. Die Menschen hier seien sehr ländlich geprägt, bodenständig und hätten eine gewisse Erziehung genossen. „Sie können noch Guten Tag und Auf Wiedersehen, Bitte und Danke sagen – solche Kleinigkeiten finde ich sehr angenehm“, betont der Wahlschwabe, der selbst immer wieder das Gespräch unterbricht, um einen bekannten Kunden mit einem freundlichen „Moin“ oder „Tach“ zu begrüßen. So erwartet Sommer natürlich auch von seinem Team aus drei Festangestellten und sechs Aushilfen Freundlichkeit und die Bereitschaft, Kunden auch bei kleineren Problemen zu helfen.
1.000 Kunden am Tag, davon 80 Prozent Stammkunden – Sommer ist zufrieden mit den Zahlen. Als wichtigen Baustein dieses Erfolgs sieht der Pächter neben dem freundlichen und persönlichen Kundenumgang die Portalwaschanlage, die vor einem halben Jahr ausgetauscht wurde. An einem guten Tag nutzen sie rund 100 Autofahrer, berichtet Sommer stolz.
Die Kunden können wählen zwischen sechs Programmen, das günstigste kostet 7,95 Euro, das teuerste 16,95 Euro. Um die Kundenfrequenz etwas zu entzerren, lockt Sommer mittwochs Kunden mit einer Sonderaktion in seine Anlage: Dann gibt es das teuerste Programm zum Preis einer mittleren Wäsche für 13,95 Euro. Und wer zehn Mal wäscht, egal, welches Programm er dabei gewählt hat, bekommt als Dankeschön eine Premiumwäsche dazu. Auf aktives Verkaufen und Incentives für besonders engagierte Mitarbeiter verzichtet der Berliner: „Natürlich kann man den Kunden auf charmante Art und wenn es gerade passt, etwas zusätzlich anbieten, aber man darf das nicht überreizen“, ist er überzeugt. Außerdem sei er in der komfortablen Lage, dass die Tankstelle auch so läuft.
Gute Technik, bekannte Marke
Als Waschanlagenmodell haben sich die Verantwortlichen für die Christ Vario Speed entschieden. „Die Komponenten laufen alle schneller ab, die Waschqualität bleibt trotz der verkürzten Geschwindigkeit gleich“, betont Christ-Servicetechniker René Hintze. Als weitere Vorzüge der Anlage nennt er die Beleuchtung am Boden, die den Kunden bei der Einfahrt des Autos unterstützt, sowie die Gelenkwalzen. Sie können über die Stromaufnahme die Fahrzeugkontur erkennen und sich so insbesondere der speziellen Form von Sportwagen anpassen.
Bei der Chemie fiel die Wahl auf Sonax als Marke, die die Kunden neben den Avia-Eigenmarkenprodukten aus dem Shop kennen. Das liegt auch am Bezirksleiter Thomas Laubenheimer, betont Sommer. Bereits bei seiner ersten Tankstelle sei er alle halbe Jahre vorbeigekommen – obwohl es da gar keine Waschanlage gab. „Er hat gesagt: ‚Es wird der Tag kommen, da haben Sie eine!‘ Und so war es“, erzählt der Pächter. Auch so geht Kundenbindung.
Von den Produkten aus dem Shop war Sommer sowieso überzeugt: „Die haben allen Rotz vom Scheibentuch über Frostschutz bis zum Gummipfleger“, sagt der 54-Jährige in seiner direkten Berliner Art. Das koste zwar einen Euro mehr, aber das Preis-Leistungs-Verhältnis stimme, sei für den Kunden akzeptabel und er verdiene als Pächter auch noch genug daran.
Daher war es für ihn naheliegend, in der Waschanlage auf Sonax zu setzen. Dabei kommt das Produkt Molecular+ mit Intelliwash zum Einsatz. Es ist nicht auf Wachs-, sondern auf Polymerbasis aufgebaut und wird in den Lack einmassiert. Der Repair-Effekt entsteht laut Sonax dadurch, dass die langen Molekülketten der Polymere an vielen Stellen des Lackes anhaften und eine besonders haltbare Verbindung mit der Oberfläche eingehen. So entstehe eine konservierende Schutzschicht, die kleinere Kratzer unsichtbar machen soll. Vor verschmierten Scheiben muss der Kunde dabei keine Sorgen haben, denn das Wachs geht dank der patentierten Technologie Intelliwash keine Verbindung mit dem Glas ein.
Mit dem Waschergebnis sind die Kunden laut Sommer zufrieden. Neben der Qualität und der Bekanntheit der Marke Sonax nutzt er gratis Mitgabeprodukte wie etwa einen Liter Sommerscheibenreiniger pro Wäsche zur Kundenbindung. „Das sieht groß aus und die Leute freuen sich, dass sie etwas geschenkt bekommen“, weiß der Pächter. Und daher macht er sich auch künftig keine Gedanken um die Zahl seiner Kunden: „Wenn sie einmal bei uns waren, empfehlen sie uns weiter, nach dem Motto ‚Dann geh doch zum Ossi‘“, schmunzelt Sommer in seinen Bart.
(Autorin: Annika Beyer; Der Artikel erschien in Sprit+ Ausgabe 12.2018)