Herr Weske, RELX ist nun seit gut einem Jahr auf dem deutschen Markt vertreten. Wie ist der Markteintritt gelaufen?
Weske: Wir haben uns im ersten Schritt auf die Fachgeschäfte und Kioske fokussiert, da die Produkte noch ein bisschen erklärungsbedürftig sind – das ändert sich aber gerade, da der Vaping-Markt sich extrem gut entwickelt. Seit dem Markteintritt
mit dem RELX-Podsystem konnten wir schon über 2.000 Händler von uns überzeugen. Im September haben wir die Einweg-E-Zigarette WAKA Mini auf den Markt gebracht. Der Einstieg mit der WAKA war fulminant. Die erste Lieferung war innerhalb von zwei Tagen ausverkauft.
Warum ist die WAKA Mini so erfolgreich?
Die WAKA Mini ist anders als das, was es bisher auf dem deutschen Markt gibt. Vor allem am Anfang war die Qualität der Einweg-Varianten nicht wirklich gut. Da konnten wir das Vertrauen, das wir schon durch die RELX-Podsysteme hatten, nutzen, um die Einweg-Linie, die eine ebenso gute Qualität hat, in den Markt zu bringen. Die gute Qualität gepaart mit unserem Willen, langfristige Beziehungen zu den Partnern aufzubauen, haben die Händler überzeugt.
Welches Potenzial hat der Tankstellenmarkt für RELX?
Der Tankstellenmarkt bietet uns einen riesigen Distributions- und Absatzkanal, über den wir mehr potenzielle Kunden erreichen können. Wir haben über das Jahr hinweg bereits 200 Tankstellenkunden von uns überzeugt. Zurzeit laufen ein paar Pilotprojekte in dem Bereich. Im Jahr 2023 wollen wir das Geschäft im Tankstellenmarkt strategisch weiter ausbauen. Nur so viel: Wir sind in Verhandlungen mit großen Tankstellenketten, die kurz vor dem Abschluss stehen. Zunächst hat sich RELX auf Fachgeschäfte konzentriert. Wie kamen die ersten Kontakte mit Tankstellenbetreibern zustande? Da wir noch mit dem Markteintritt zu tun hatten, war es noch zu früh, um auf die Tankstellen zuzugehen. Die ersten Anfragen kamen meist von Pächtern oder freien Betreibern, die die Produkte schon am Kiosk gesehen hatten oder von Kunden auf die Marke angesprochen wurden. Die Tankstellenbetreiber, die die Produkte anbieten, sind begeistert davon und machen einen sehr guten Umsatz damit.
Woran liegt das?
Die Produkte bieten neben der hohen Qualität sowohl für den Händler als auch für den Endkunden eine attraktive Preisstellung. Das Essential Starter Kit, das aus einem Gerät und einem Pod besteht, kommt beispielsweise sehr gut bei den Konsumenten an.
Wie sieht es mit POS-Material aus?
Die meisten denken sich erst mal: Nicht schon wieder ein Aufsteller. Aber wenn die Händler unsere Aufsteller sehen, wollen sie die. Die Materialien sind hochwertig und gut durchdacht. Sie sind zum Beispiel vor Diebstahl gesichert, das ist an Tankstellen ja auch ein Thema. Die Aufsteller stechen durch LED-Beleuchtung aus der Menge hervor. Dadurch werden die Konsumenten im Shop auf RELX aufmerksam und sprechen den Händler auf die Produkte an. Da ist es für den Händler wiederum
ganz einfach, die Kunden von den Produkten zu überzeugen.
Wer soll mit den RELX-Produkten erreicht werden?
RELX ist ein verantwortungsvoller Player und legt sehr viel Wert darauf, dass nur erwachsene, bestehende Raucher und Vaper von den Produkten angesprochen werden. Wir arbeiten mit Partnern, die dieselbe Sprache sprechen. Bisher haben es auch alle so wie wir gesehen. Das ist unser Anspruch, in allen Märkten – auch in solchen, die nicht so stark reguliert sind wie Deutschland. Unser Ziel ist, eine bessere Alternative für Raucher zu bieten. Wenn wir davon ausgehen, dass es unter den Erwachsenen 30 Prozent Raucher gibt, kommen wir auf circa 20 Millionen potenzielle Kunden.
Welche Herausforderungen entstehen durch die Regulierungen in Deutschland?
In einem regulierten Markt wie in Deutschland gibt es verschiedenste Herausforderungen. Tatsächlich spüre ich die Regulierung wie beispielsweise die E-Liquid-Steuer aber gar nicht als Herausforderungen, weil wir diese von Anfang an mit in die Strategie aufgenommen haben. Die größte Herausforderung für uns war, die RELX-Produkte bekannt zu machen. Mittlerweile haben wir diese Hürde genommen. Jetzt wo wir die Bekanntheit geschaffen haben, ist es an der Zeit, in weitere Kanäle – insbesondere in den Tankstellenmarkt – zu expandieren. Diese Bekanntheit musste aber vorher erst mal geschaffen werden, um auch das Vertrauen in die Marke zu erzeugen. Jetzt ist der Moment, in dem wir durchstarten.
Welche Ziele verfolgt RELX im neuen Jahr?
Wir haben ambitionierte Ziele für das Jahr 2023 und streben ein dreistelliges Wachstum an. Zum einen wollen wir mit unseren bestehenden Partnern das Geschäft weiter ausbauen, zum anderen neue Kanäle erschließen. Dabei wird der Tankstellenmarkt eine wichtige Rolle spielen. Des Weiteren sind auch neue Produkte – sowohl für die RELX-Podsysteme als auch für die WAKA in der Pipeline. RELX hat die WAKA Mini auf der Intertabac vorgestellt und damit den Best Newcomer Award gewonnen.
Werden Sie mit den neuen Produkten auch auf Messen vertreten sein?
Wir waren 2022 das erste Mal auf der Intertabac und haben uns daher umso mehr gefreut, dort direkt einen Award mit der WAKA Mini zu gewinnen. Gerade die Intertabac, aber auch andere Messen sind wichtig, um in den Kontakt mit Partnern und Konsumenten zu kommen und sich auszutauschen. Das ist ein wichtiges Tool, um Feedback zu bekommen und Neuheiten vorzustellen. Und darüber hinaus machen diese Messen auch viel Spaß.
Wie wird sich der Trend um E-Zigaretten in den nächstenJahren entwickeln?
Ich glaube, die Vaping-Branche hat ein sehr starkes und nachhaltiges Wachstum, das sich auch weiter fortsetzen wird. Gefragt sind einfache conveniente Lösungen, die nicht viel Backgroundwissen benötigen. Die Tankstellen sind bei dieser Entwicklung ein wichtiges Wachstumselement und haben ein großes Umsatzpotenzial. Das ist eine Message, die man gar nicht laut genug verbreiten kann.