Das Geschäftsmodell der Tankstelle steht unter massivem Transformationsdruck. Der Absatz fossiler Kraftstoffe sinkt kontinuierlich – zwischen 2022 und 2024 um 1,5 Prozent, bei Diesel sogar um 6,6 Prozent. Gleichzeitig verändern sich Mobilitätsverhalten und Kundenerwartungen grundlegend. In ihrem aktuellen Whitepaper “Die Zukunft der Tankstelle – Lösungswege für ein Geschäftsmodell unter Transformationsdruck” zeigen der Ladenbau-Spezialist Wanzl und die Transformationsberatung Aumann Partners, wie Tankstellenbetreiber durch moderne Shop-Konzepte neue Umsatzquellen erschließen, die Frequenz steigern und dadurch ihre Tankstellen-Standorte zukunftsfähig aufstellen können.
Das Herzstück der Tankstelle
Der Shop wird verstärkt zum Herzstück der Tankstelle. Während der Kraftstoffverkauf weiter an Bedeutung verliert, entwickeln sich Tankstellen zu multifunktionalen Mobilitäts- und Serviceplattformen. Eine Schlüsselfunktion für die Frequenz- und Umsatzsteigerung an der Tankstelle übernimmt zunehmend das geeignete Shopformat. Bereits heute nennt nur circa ein Viertel der Kunden Kraftstoff als primären Besuchsgrund der Tankstelle. Diese Entwicklung setzt sich Experten zufolge die kommenden Jahre weiter fort und stellt eine Chance dar, um durch den Shop andere Kauf- und Serviceanlässe zu bedienen.
Ziel sollte es sein, das Shopformat individuell auf den jeweiligen Standort und die dortigen Kundenbedürfnisse auszurichten. Je nach Lage an der Autobahn, im urbanen oder ländlichen Raum bedient der Tankstellen-Shop unterschiedliche Missionen, mit denen die Shopper die Tankstelle frequentieren. Es ist zentral, dass der Shop, diese Kundenbedürfnisse und -ziele bedient. Tankstellen-Shops erwirtschaften in Deutschland bereits heute im Durchschnitt rund 30 Prozent des Gesamtumsatzes, aber 40 Prozent des Gewinns einer Tankstelle.
Shops müssen „konsumiger“ werden
Wenn der Shop seine Rolle zukünftig erfolgreich erfüllen soll, muss er vor allem “konsumiger” werden und die Nachfrage verschiedener Kundentypen bedienen. Dazu gilt es den Tankstellen-Shop in puncto Sortiment, Vielfalt, Angebote, Vermarktung, Floorplan und Customer Journey zu optimieren. Das Shop-Konzept der Zukunft beinhaltet geeignete Nahversorger-, Convenience-, To-go und gastronomische Sortimente je nach Standort und Shopper-Missionen.
Das Whitepaper von Wanzl und Aumann Partners, das anlässlich der Handelsmesse Euroshop 2026 initiiert wurde, identifiziert fünf zentrale Handlungsfelder für Tankstellenbetreiber:
- die Neuausrichtung des Geschäftsmodells mit Fokus auf den Shop,
- den Aufbau relevanter Kompetenzen aus dem LEH wie Category Management und Sortimentssteuerung,
- die Entwicklung klarer Positionierungen zwischen Nahversorgung und Convenience,
- die Optimierung von Flächen und Prozessen inkl. geeignetem Check-in und Check-out sowie
- die Nutzung digitaler Technologien für Effizienz und Kundenbindung.
Viele Tankstellenbetreiber verfügen qua beruflichem Werdegang erstmal nicht über die Kompetenzen für die Umsetzung eines erfolgreichen Shopkonzepts. Entscheidend sind Sortimentskompetenz, Category Management-Know-how aus dem LEH, moderne Floor-Planung, Umsetzungs-Know-how für digitale Bezahllösungen und ein ansprechender und funktionaler Ladenbau. Hier setzt die Zusammenarbeit von Aumann Partners und Wanzl an: Während Aumann Partners die strategische Transformation begleitet – von der Standortanalyse über Sortimentskonzepte bis zur Organisationsentwicklung – liefert Wanzl als Experte für Ladenbau die passenden und zeitgemäße. Ladenbau-Lösungen aus einer Hand.
Das Whitepaper zeigt konkrete Erfolgsbeispiele: Moderne Shopkonzepte mit relevanten Nahversorger-, Convenience- und Gastro-Sortimenten, optimierter Flächennutzung und digitalen Services schaffen Frequenz und steigern die Wertschöpfung messbar. Dabei geht es nicht um Standardlösungen mit 08/15-Sortimenten. Im Fokus stehen passgenaue Konzepte, die Standortbedingungen, Zielgruppen-Bedürfnisse und Wettbewerbsumfeld in Einklang bringen und so einen möglichst hohen Absatz und eine bestmögliche Frequenz des Shops sichern.
