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Marketing: Pfiffig Fahrzeugwäschen verkaufen

Die Waschstraße in Papenburg ist gut besucht. Das liegt auch an zahlreichen Marketingaktionen.
© Foto: Michael Simon

An der Vorzeigestation in Papenburg demonstriert die Firmengruppe Alfons Wittrock nicht nur glänzende Waschergebnisse, sondern auch wie man als Mittelständler ein verkaufsankurbelndes Marketing betreibt.


Datum:
06.03.2018
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Ländlichen Gegenden sagt man nach, sie seien verschlafen. Diesem Vorurteil zum Trotz agiert das Familienunternehmen Alfons Wittrock im nordwestlichsten Zipfel Deutschlands, im Weser-Ems-Land, ausgesprochen aufgeweckt: Das Unternehmen, das unter der Marke Wiro im Tankstellenmarkt auftritt, lockt Kunden und sichert sich deren Treue durch zahlreiche kreative Marketingaktionen, die auch die Zusammenarbeit mit Kassenhersteller Huth ermöglicht.

Seit rund 20 Jahren arbeitet Wittrock mit den Kassensystemen von Huth und das „eigentlich immer zu unserer Zufriedenheit“, bemerkt Helmut Wittrock. Insofern war Huth der erste Ansprechpartner, als das Unternehmen direkt neben den Tankstellenneubau in Papenburg im Jahr 2014 noch eine Textilwaschstraße bauen ließ. „Als wir die Waschstraße dazu bekamen, gab es keine Anbindung an unser Kassensystem. Wir wollten aber eine Verbindung zum integrierten Warenwirtschaftssystem der Tankstelle.“ Der Vorteil einer solchen serverbasierten Lösung ist, dass auch die Daten und Aktionen der Waschstraße von der Zentrale aus ausgelesen und gesteuert werden können.

Individualisierte Kundenkarte

In einer gemeinsamen Projektarbeit loteten Wittrock und Huth aus, welche Anforderungen die Kasse als Kundenbindungsinstrument umsetzen können muss. Eine Stempelkarte, wie sie einige Waschstraßen anbieten, wollte Wittrock vermeiden, ihm schwebte eine digitalere Lösung vor. Herausgekommen ist eine Plastikkarte im Kreditkartenformat, auf die ein für jeden Kunden individueller QR-Code aufgedruckt ist. Bei jeder Wäsche scannt der Kassierer den QR-Code und sobald der Kunde zehn Wäschen gekauft hat, bekommt er die elfte Wäsche automatisch geschenkt.

Anders als bei Stempelkarten weiß das Unternehmen so, mit welchen Kunden und Waschgewohnheiten es zu tun hat. Denn wer sich für die Waschkarte entscheidet, muss einen Antrag ausfüllen. Das bringt Wittrock wichtige Kundendaten ein. Diese wiederum können für gezielte Werbung eingesetzt werden, beispielsweise in Form von Push-Nachrichten, wenn sich der Kunde in der Nähe einer Tankstelle aufhält. Als Anreiz gibt es beim Antrag einen Gratiskaffee.

Und Wittrock geht noch weiter. Jens Sonntag, der für das Marketing zuständig ist, bringt mit gezielten Rabatt-Aktionen mehrmals im Jahr QR-Codes in Zeitungsbeilagen und über Facebook in Umlauf. Der Rabatt, der sich hinter dem QR-Code befindet, wird über das Huth-System festgelegt. Sonntag kann so die Rückläufe miteinander vergleichen und sieht, auf welche Kanäle die Nutzer anspringen. „Im Marketing gelten Rücklaufquoten von drei Prozent schon als gelungene Aktionen. Wir hatten über Facebook und Zeitungsflyer bei den letzten Aktionen fünf beziehungsweise acht Prozent erreicht“, freut sich Sonntag.

Waschtag stärkt den Dienstag

Außerdem hat sein Chef den Waschtag etabliert. An jedem Dienstag erhalten die Kunden beim Bezahlen in der Waschstraße von der Huth-Kasse einen Rabatt-Coupon für Otto- und Dieselkraftstoffe ausgedruckt. Wer sich für die teuerste der fünf Wäschen entscheidet, bekommt fünf Cent pro Liter Nachlass, bei der günstigsten ist es ein Cent. Bezahlen kann der Kunde übrigens aus dem Auto heraus dank eines mobilen PaymentGeräts, das neben EC- und Tankkarten auch die TND-Karte akzeptiert. Wittrock ist mit seinen Tankstellen Gesellschafter und Gründungsmitglied des mittelständischen Netzwerks Tankstellen-Netz-Deutschland.

Den Coupon kann der Kunde dann innerhalb von 60 Tagen im Shop einlösen. Dadurch sei nicht der Fall eingetreten, dass die anderen Waschtage an Umsatz verloren hätten; nur der schwache Dienstag habe sich verbessert, schildert Wittrock.

(Autor: Michael Simon; der Artikel erschien in Sprit+ 3.2018.)

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