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IG Esso: Tiger in Häppchen

„Im Nachhinein stelle ich fest, dass mehr Ruhe in die IG eingekehrt ist.“ IG Esso Geschäftsführer Zacharias lobt den Auftritt von Hentschke.
© Foto: Erwin Fleischmann

Als Esso bekannt gab, ihr Netz verkaufen zu wollen, löste das Unsicherheit aus. Wie seine IG-Mitglieder jetzt fühlen und was sich mit neuen Eigentümern für sie ändern würde, beantwortet Geschäftsführer André Zacharias.


Datum:
14.09.2017
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Herr Zacharias, für Mitte Juni hatte die IG Esso zur Jahreshauptversammlung (JHV) nach Nürnberg eingeladen. Entsprach das Interesse Ihrer Mitglieder den Erwartungen?
Natürlich würde man sich freuen, wenn noch mehr Mitglieder an der JHV teilnehmen würden. Aber ich denke, wir hatten auch in diesem Jahr eine gute Teilnahmequote. Die IG Esso hat sowieso sehr engagierte Mitglieder, die wissen, dass wir an den wichtigen Themen als Farbenverband einfach nah dran sind.

Das vielleicht wichtigste Thema der diesjährigen JHV war der geplante Netzverkauf von Esso. Wie bewerten Sie das Erscheinen von Alexander Hentschke, dem Leiter des Tankstellengeschäfts von Esso Deutschland?
Zuerst einmal sind wir Herrn Hentschke sehr dankbar, dass er so spontan sein Kommen zugesagt hat.

Was bedeutet so spontan?
Er und Herr Günther (Sales-Manager Esso Deutschland, d. Red.) haben sofort, nachdem wir sie eingeladen haben, zugesagt. Dass sie sich nur wenige Tage nach dem Bekanntwerden der Verkaufsabsicht hier gleich zum Thema Netzverkauf und den Leerständen den kritischen Fragen der Mitglieder gestellt haben, fanden wir äußerst nett und positiv – gerade bei so einem sensiblen und brandheißen Thema.

Sahen das Ihre Mitglieder auch so?
Ja, ich habe sehr positives Feedback bekommen, dass hier nicht um den heißen Brei gesprochen worden ist, sondern dass Herr Hentschke sehr detailliert, ausführlich und in die Tiefe gehend die eventuellen Konsequenzen der Einführung des Modells Branded Wholesaler dargestellt hat. Diese Transparenz war für alle Beteiligten sehr hilfreich. Im Nachhinein stelle ich fest, dass deutlich mehr Ruhe in die IG eingekehrt ist.

Können Sie den Schritt von Exxonmobil nachvollziehen, nach vielen erfolgreichen Umsetzungen in anderen Ländern, auch in Deutschland das Branded-Wholesaler-Modell umzusetzen?
Für Außenstehende ist es immer schwierig die Gründe für solch einschneidende Umstrukturierungen des Netzes zu erkennen. Da fehlt uns der Einblick. Das war schon vor etwa zehn Jahren so. Damals hat auch keiner nachvollziehen können, warum die Esso einen großen Teil ihres Netzes in ein Filialsystem überführt. Genauso ist es jetzt mit dem Thema Branded Wholesaler. Was für Esso natürlich verführerisch ist, ist die Hoffnung, schnell neue Absatzkanäle dazuzugewinnen.

Sie sehen hier einen Zusammenhang zu den Füllständen in den Raffinerien?
Genau. Es ist ja so, dass in Deutschland bei den großen Mineralölgesellschaften ein Run auf die Händlerstationen herrscht. Jeder will offenbar zurzeit wachsen, das ist nicht nur ein Phänomen bei der Esso. Das liegt daran, vermute ich, dass Überkapazitäten im Raffineriesektor da sind und die müssen einfach an den Kunden gebracht werden. Der Markt, den wir haben, ist stagnierend oder schrumpfend und deswegen ist es schwierig, neue Absatzkanäle zu gewinnen. Für die Händler ist die Konkurrenzsituation gut, denn so sind deutlich bessere Konditionen bei der Vertragsverlängerung möglich.

Gemäß den Ausführungen von Herrn Hentschke hätte ein Netzverkauf keine unmittelbare Auswirkung auf das Tankstellengeschäft des Pächters. Sehen Sie das auch so?
Auch wenn der Netzverkauf rechtlich keine Auswirkungen für die Pächter haben sollte, so besteht bei den Partnern dennoch eine Unsicherheit: ob und wie sich das tagtägliche Geschäft ändern wird. Der Branded Wholesaler, der die Station übernehmen wird, wird seine eigene Philosophie auf der Station durchsetzen wollen: wie die Station zu führen ist, von wem und zu welchen Konditionen.

Das kann sowohl positiv als auch negativ sein, oder?
Zunächst herrscht Unsicherheit. Es ist jetzt nicht so, dass wir das Modell grundsätzlich als negativ ansehen. Die Unsicherheit kann in beide Richtungen gehen. Die Frage ist, wie sich dieses Neue auswirken wird.

Die Unsicherheit wird auch noch eine Weile andauern. Vor 2018 soll es wohl keine Entscheidung geben ...
Ja, davon gehe ich aus. Dieses Jahr wird voraussichtlich nichts mehr passieren. Anfang nächsten Jahres wird es sich konkretisieren, ob und, falls ja, wie der Netzverkauf vonstattengeht. 2018 wird auch noch gebraucht werden, um die rechtlichen Punkte abzuklopfen, wie eigentlich die Umsetzung erfolgen soll. Ich persönlich glaube, dass, wenn das Branded-Wholesaler-Modell kommt, die Sache bis 2019 umgesetzt sein wird.

Oder eben auch nicht, falls sich keine Käufer finden.
Im Jahr 2018 wird es sich entscheiden. Da bin ich sehr sicher. Dieses halbe Jahr, eine Jahr werden wir mit dieser Unsicherheit noch leben müssen.

Haben Sie seit der JHV von Unternehmen gehört, die ein mindestens 150 Stationen großes Netz kaufen wollen? Wer könnte in Betracht kommen?
Nach unseren Informationen soll es nur noch drei bis vier Branded Wholesaler geben. Ursprünglich hieß es ja 150er-Tranchen, nach neuesten Informationen sollen die Tranchen vergrößert werden, sodass drei bis vier Unternehmen in etwa 250 Stationen übernehmen. Ein Gerücht, wer da infrage kommen könnte, gibt es zwar, aber daran möchte ich mich nicht beteiligen. Mir fehlt aber die Fantasie, mir auszumalen, wer das Know-how hat und sein bestehendes Netz um so viele Tankstellen erweitern könnte, was ja auch nicht wenige Investitionen nach sich ziehen würde. Aber Kapital ist in der Volkswirtschaft da, das sich nach Investitionsmöglichkeiten umschaut. Es hätte ja damals auch beispielsweise niemand gedacht, dass die Lufthansa bei Tank & Rast einsteigt.

Im Fall des Netzverkaufs: Würde die Interessengemeinschaft Branded Wholesaler übergreifend weiterbestehen?
Ich kann mir gut vorstellen, dass die IG Esso davon sogar profitiert. Gerade wenn das Esso-Netz wachsen würde. Denn die IG kann auch in diesem Fall die Interessen der Mitglieder wahrnehmen – wir haben dann nur nicht mehr einen Ansprechpartner, sondern drei oder vier oder fünf. Für die klassischen Markenprobleme wird weiterhin die Esso unser Ansprechpartner sein, im Falle von Problemen einzelner Partner wird das dann aber der einzelne Branded Wholesaler sein. Dadurch werden wir unsere Arbeit umstellen müssen, aber ich denke nicht, dass es große Unterschiede geben wird, wenn die Branded Wholesaler so mit uns kooperieren, wie es die Esso in der Vergangenheit gemacht hat.

Dennoch wird Ihre Arbeit durch mehrere Ansprechpartner sicherlich schwieriger.
Einfacher wird die Verbandsarbeit natürlich nicht. Andererseits: Die anderen Verbände haben auch ganz unterschiedliche Gesprächspartner, je nachdem, welcher Farbe das Mitglied angehört. Wenn die Esso wächst, haben wir als IG Esso auch die Chance zu wachsen.

(Das Gespräch führte Michael Simon. Das Interview erschien in Sprit+ Ausgabe 9.)

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