An den meisten Tankstellen hätte Dionysos, der griechische Gott des Weins, der Freude und der Trauben, wohl wenig Freude. Die Atmosphäre zu steril, das Interieur zu funktional, und vor allem: keine gute Auswahl seines Lieblingsgetränks. Kurzum: Er würde wohl eher einen großen Bogen um die deutschen Tankstellen machen.
Das Einkaufsverhalten eines griechischen Gottes hatten die Entscheider von Edeka Food Service und Sprint Tank vermutlich nicht im Sinn, als sie sich überlegten, wie sie die Produktgruppe Wein stärken könnten. Doch das neue Konzept, das die beiden Unternehmen an einer Sprint-Tankstelle 30 Kilometer südlich von Berlin ausgeklügelt haben, hätte bei Dionysos durchaus auf Wohlgefallen stoßen können: Seit Ende des Jahres 2016 ergänzt ein neu gestaltetes Weinregal mit einer für Tankstellen ungewöhnlich hochwertigen Auswahl das Angebot der Station von Partner Mike Ritt.
Gibt‘s nicht im Supermarkt
Für die Zusammenstellung der Weine war André Michen, Key Account bei Edeka, zuständig: „Wir haben schwerpunktmäßig Weine ausgesucht, die Kunden eben nicht überall im Supermarkt finden, also vor allem Gastronomieweine. Dadurch kann man unsere Preise auch nicht mit denen im Lebensmitteleinzelhandel vergleichen.“ Das Sortiment setzt sich aus drei Preiskategorien zusammen: Weine bis fünf Euro, die im LEH für etwa einen bis zwei Euro billiger zu finden sind. Etwa 60 Prozent des Angebots bewegt sich im Segment zwischen fünf und zehn Euro. Und für die ganz anspruchsvollen Kunden stehen zwei französische Tropfen für 20 Euro bereit.
Einfacher als im Fachhandel
Orientierung für Kunden, die eher wenig Ahnung von Wein haben, bieten die Beschilderung mit der jeweiligen Länderflagge und der Aufbau des Regals: Die Weine sind nach rot, weiß und rosé sortiert und innerhalb dieser Segmente nach trocken, halbtrocken und lieblich. „Wenn ich mich also nur so halbwegs mit Wein auskenne, aber ungefähr weiß, was mir schmeckt, finde ich mich relativ gut zurecht“, ist Michen
überzeugt. Eine zusätzliche Entscheidungshilfe soll der Weinkatalog bieten, der sich derzeit in Arbeit befindet. Darin werden alle Sorten kurz beschrieben und der Leser erhält sogar noch Essensvorschläge zu seinem Wein.
Im Dezember 2016 wurde das Weinregal in Ritts Tankstelle flink aufgebaut, um noch das ertragreiche Weihnachtsgeschäft mitzunehmen. Allerdings ist das Projekt nicht so gut gestartet wie erwartet. Dafür machen Michen und Rita van der Heijde, die bei den Marken Sprint und GO für das Shopgeschäft zuständig ist, zwei Gründe aus: „Die Kunden müssen erst einmal verstehen, dass es jetzt an dieser Tankstelle ein so hochwertiges Sortiment gibt – und zwar im Gegensatz zum Einkaufszentrum rund um die Uhr“, erklärt Michen, und van der Heijde ergänzt: „Außerdem gab es 2016 über Weihnachten keine Brückentage, von denen wir wegen unserer Öffnungszeiten profitiert hätten, weil die Kunden noch schnell ein Geschenk kaufen mussten.“
Weißwein läuft am besten
Zufriedener stimmt die Shopverantwortliche dagegen die Analyse eines größeren Zeitraums, konkret von Januar bis Mai 2017 im Vorjahresvergleich, als das Weinmodul noch nicht im Einsatz war. Besonders das Geschäft mit Weißwein, der mit 60 Prozent über die Hälfte des Sortiments ausmacht und den Kunden dank des Moduls gekühlt zur Verfügung steht, zahlt sich aus. Allein der Umsatz der Warengruppe Weißwein aus Frankreich ist im betrachteten Zeitraum um 20 Prozent gestiegen. Auch der Umsatz bei den Kleinflaschen, für die am Boden des Regals mehr Platz als zuvor eingeräumt wurde, hat um 16 Prozent zugenommen.
Das freut laut van der Heijde auch den Pächter: „Der Absatz der Flaschenanzahl ist zwar gleich geblieben, aber der Rohertrag für den Pächter hat sich verbessert.“ Durch die attraktive Preisgestaltung werde auch die Edeka-Eigenmarke Le Flamand sehr gut angenommen, wodurch der Pächter ebenfalls bessere Margen erzielen könne. Am Konzept der deutschen Weine will van der Heijde dagegen noch etwas feilen. „Die Weine werden zwar angenommen, aber der Absatz erfüllt noch nicht unsere Erwartungen. Das Umsatzwachstum liegt bisher nur bei zwei Prozent“, sagt sie. Derzeit mache sie sich Gedanken darüber, wie diese Zahl verbessert werden kann.
Insgesamt sei man jedoch zufrieden und könne sich eine Ausweitung des Konzepts auf andere Stationen im 140 Tankstellen großen Netz vorstellen. Sollten die Kunden dann vor dem Weinregal auf einen seltsamen Typ, geschmückt mit Reben und Efeu, treffen, haben Edeka und Sprint erfolgreich den Beweis angetreten: Hochwertiger Wein und Tankstelle müssen kein Widerspruch sein.
Edeka Food Service: Modulares Weinregal
In der richtigen Auswahl und in ansprechenden Möbeln kann auch Wein an Tankstellen erfolgreich sein, ist man bei Edeka Food Service überzeugt. Deshalb hat das Unternehmen ein Modulregal für Wein, Sekt und Spirituosen mit verschiedenen Erweiterungsmöglichkeiten und Zubehör konzipiert. Wichtig bei der Auswahl war den Entwicklern, dass den Tankstellenkunden nicht die gleichen Produkte angeboten werden wie im Einzelhandel. Vielmehr handelt es sich um hochwertige Gastronomieweine. Damit können die Kunden die etwas höheren Tankstellenpreise nicht mit den Preisen im LEH vergleichen und der Betreiber gerät nicht in Erklärungsnot. Bei der Gestaltung des Modulregals achtete Edeka auf eine ansprechende, aber schlichte Optik mit Holz und dunklen Tönen, die in jede Tankstelle passen soll. Das Grundmodul bietet Platz für Wein, der nicht gekühlt werden muss, eine Gefriertruhe für Eiswürfel sowie ein Kühlregal – also drei Temperaturstufen in einem Möbel. Wer eine etwas größere Fläche hat, kann das Grundmodul um eine Erweiterung mit noch mehr Platz für ungekühlte Weine ergänzen. Die Präsentation der Produkte kann mit LED-Leuchten, Flaschenhalterungen und Holzkisten aufgewertet werden. Zudem stehen Weintüten zur Verfügung, in die der Kunde die Flaschen als Präsent verpacken und damit aufwerten kann. Ab einem bestimmten Jahresumsatz im Bereich Food bei Edeka stellt das Unternehmen Tankstellenbetreibern die Module im Rahmen einer Abnahme-
vereinbarung kostenlos zur Verfügung.
(Autorin: Annika Beyer; Der Artikel erschien in Sprit+ Ausgabe 8.2017.)