Wenn Sie einen Nachruf auf Ihren Vorgänger Guillaume Larroque schreiben müssten, welchen Tenor hätte dieser? Und: Könnten Sie ihn in fließendem Französisch vortragen?
Möchten Sie es denn in Französisch? (lacht) Das ist für mich kein Problem, ich hab einmal Französisch studiert, seit 23 Jahren im Konzern gearbeitet und da muss man zu irgendeinem Zeitpunkt auch Französisch sprechen – auch wenn es keine Grundvoraussetzung für mein jetziges Amt war. Ja, neben der Tatsache, dass er ein sehr sympathischer, angenehmer Zeitgenosse ist, muss ich sagen, dass sich das Tankstellennetz unter Herrn Larroque und dessen Vorgänger in Deutschland sehr gut entwickelt hat. Der Fokus in den letzten Jahren lag auf dem Netzausbau. Da ist viel passiert: Wir haben nicht nur neue Initiativen mit Wasserstoff vorangebracht, sondern wir haben in erster Linie das bestehende Netz weiterentwickelt durch Neubauten, durch Übernahmen. Wir sind inzwischen, das kann man wirklich so sagen, anerkannter Partner des Mittelstandes geworden. Von daher hat er tolle Arbeit geleistet und dazu kann ich ihm nachträglich nur gratulieren. Die Latte hängt nun recht hoch für den Nachfolger.
Zuletzt haben Sie vor sieben Jahren für Total Deutschland gearbeitet, sie sagten, Sie kennen einen großen Teil des Teams noch von früher. In welcher Funktion waren Sie damals?
Ich war damals verantwortlich für den sogenannten Business Support. Der umfasste alles, was den internen Bereich betraf: Controlling, Verträge, IT, Projekte, Tankstellenabrechnungen und das Backoffice für die Tankstellenpartner.
Und was hat sich seither bei Total Deutschland verändert?
In den Systemen nicht so viel, aber es sind sehr viele neue Projekte angeschoben worden, auch in Richtung Digitales, was jetzt ein eigener Bereich ist.
Hier schieben Sie derzeit ihr digitales Bezahlangebot an. Was hat es mit der Wallet auf sich?
Lassen Sie sich überraschen! Bei der Wallet sind wir zurzeit in der Entwicklungsphase, sodass wir sie Anfang nächsten Jahres einsatztauglich auf dem Markt präsentieren können. Was man schon sagen kann: Wir haben ja schon Kooperationen im digitalen Bereich, zum Beispiel mit DriveNow, wo die Tankkarte bereits integriert ist in das System. Jetzt gehen wir raus aus dem Auto und verpflanzen die Wallet in das Handy. Dort gehen wir allerdings andere Wege als Wettbewerber, da wir mit der Flottenkarte auf den B2B-Markt zielen, aber eben auch auf den B2C-Bereich.
Die dreijährige Amtszeit von Larroque begleitete stets das Ziel: Zehn Prozent Kraftstoff-Absatzmarktanteil: Wann wird das erreicht?
Dieses Ziel ist nach wie vor da. Wir sind derzeit bei circa neun Prozent, je nach Kraftstoffart ein bisschen unterschiedlich. Es geht weiter, aber nicht so, dass wir uns drängen lassen, bis Ende des Jahres 2018 die zehn Prozent erreichen zu müssen. Wir werden sie erreichen und das nicht erst in drei Jahren. Wir werden konsequent das Netz weiterentwickeln, konsequent die bestehenden Stationen weiterbringen. Das hängt auch von äußeren Faktoren ab. Im Moment laufen Ausschreibungen der Tank & Rast, an denen wir teilnehmen. Wie schnell wir wachsen, ist unter anderem auch davon abhängig, wie viele Stationen wir dort bedienen können.
Würden Sie gerne schneller wachsen, als das aufgrund der momentanen Kartellrechtsprechung möglich ist?
Generell würden wir jede Option aufmerksam prüfen und wenn sie in das bestehende Netz hineinpasst, würden wir sie auch ziehen. Als wir früher einmal eine lange Diskussion mit dem Kartellamt um die OMV-Stationen hatten, die wir im Osten übernehmen wollten, haben wir vom Kartellamt die klare Aussage bekommen, dass das Veto eher an der Region lag, unserer Stärke in der Region. Anderswo, wo wir noch nicht so stark vertreten sind, würde das Kartellamt das auch anders beurteilen. Das Kartellrecht sehen wir also nicht generell als Bremse für weitere Zukäufe.
Wachstum gelingt auch durch Kooperationen mit dem Mittelstand: Mit welchen Argumenten gelingt es Total, Eigentümer von einem Wechsel zu überzeugen?
Total wird vom Mittelstand als verlässlicher, fairer und vor allen Dingen flexibler Partner wahrgenommen. Das sind glaube ich die drei Hauptargumente, warum wir auch erfolgreich waren in den letzten Jahren. Hier sticht auch das Argument, dass wir im Tankstellenbereich, im Endverbrauchergeschäft und im Schmierstoffhandel immer wieder vorangehen und unsere Partner immer einen direkten Ansprechpartner in ihrer Region haben. Das heißt, er wird nicht an irgendein anonymes Callcenter verbunden, sondern es gibt immer noch jemanden, der in seiner Region präsent ist. Wir pflegen da einen sehr engen Kontakt zu unseren Partnern.
Der ZTG-Geschäftsführer Jürgen Ziegner lobt neulich die sehr gute Gesprächsatmosphäre zwischen Total und ZTG.
Ich kann das nur bestätigen. Ich kenne Herrn Ziegner noch aus meiner früheren Tätigkeit bei Total. Und ich freue mich wirklich ihn bei nächster Gelegenheit wiederzusehen. Ich kann auch bestätigen: schon damals war es eine harte Diskussion, aber immer eine gute, konstruktive Atmosphäre. Ich freue mich zu hören, dass das offenbar in den vergangenen Jahren so weitergegangen ist und bin absolut überzeugt, dass wir das fortsetzen werden.
Vor eineinhalb Jahren hat uns Herr Larroque vom „Bossmacher“-Programm erzählt. Hat das Nachwuchs-Programm keine oder zu wenige Früchte getragen? Oder wieso unterstützt man das Format von der Uniti – Karriere Tankstelle?
Ganz im Gegenteil: Das Programm war und ist sehr erfolgreich. Die überwiegende Mehrzahl unserer 21 Absolventen führt heute bereits eine eigene Tankstelle. Das „Bossmacher“-Programm 2.0 ist eine sinnvolle Weiterentwicklung des Formats als Branchenlösung unter dem Dach der UNITI Akademie. „Bossmacher“ 2.0 ist im Januar gestartet und die vier Teilnehmer von TOTAL sind bis dato erfolgreich dabei.
Ist das Kernproblem nicht, dass man tüchtige Kaufleute nicht vom Vertriebskanal Tankstelle begeistern kann – bei all dem Risiko, das zu tragen ist?
Ich denke, der Job des Tankstellenverwalters ist nach wie vor ein sehr, sehr interessanter Job. Das Spektrum ist einfach so breit. Sie haben technische Aspekte, sie haben kaufmännische Aspekte, Sie haben Aspekte der Mitarbeiter- und Menschenführung. Hinzu kommen neue Herausforderungen wie Digitalisierung, alternative Kraftstoffe und so weiter. Ich finde das wirklich einen spannenden Beruf. Richtig ist, dass es nicht einfach ist, gute Verwalter zu finden im Markt, aber bis jetzt haben wir es immer noch geschafft. Wir versuchen auch, Sie haben es eben angesprochen, mit dem Boss-Macher-Programm aus der zweiten Reihe an der Tankstelle selbst Nachwuchs heranzuziehen und sind da glaube ich ganz erfolgreich.
Liegen die Schwierigkeiten nicht auch darin, dass man in Führungspositionen im Einzelhandel mehr verdienen kann?
Ich kenne die Zahlen aus dem LEH jetzt nicht, aber ich kenne die Entwicklung der Verdienste unserer Tankstellenverwalter – die haben sich durchaus entwickelt in den letzten Jahren. Und wir stehen im Branchenschnitt auch nicht schlecht da, wenn man den Daten von Eurodata Glauben schenkt. Wir brauchen uns da nicht vor dem LEH zu verstecken.
Im Verhaltenskodex hat sich die Mineralölbranche verpflichtet, den Pächtern ein angemessenes, existenzsicherendes Einkommen zu ermöglichen. Ab welchem Betrag ist aus Sicht von Total ein Pächtereinkommen auskömmlich?
Ehrlich gesagt möchte ich jetzt keine Zahlen nennen. Das hängt natürlich auch stark von der Region ab. Wir stehen wie gesagt laut Eurodata gut da im Markt. Jetzt da eine Zahl X zu nennen wäre nicht fair.
Nun behaupten aber alle großen MÖG der Verdienst ihrer Pächter liege über dem Branchendurchschnitt …
Dann stimmt irgendetwas an der Statistik nicht. Aber wir gehen jetzt, mehr noch als ich das früher kennengelernt habe, dazu über Mehrfachbetreiber zu beschäftigen. So sind höhere Verdienste möglich.
Hat Total Interesse an der Wahl eines bestimmten Steuerberaters seitens der Betreiber?
Der Tankstellenbetreiber ist frei in der Wahl seines Steuerberaters. Wir stellen unseren Tankstellenpartnern aber eine umfangreiche Liste mit Steuerberatern zur Verfügung, die auf Tankstellen spezialisiert sind. Außerdem raten wir zu einem Buchhaltungssystem, welches als Branchenlösung spezielle Aussagen liefert. Unsere Pächter brauchen daher Berater, die diese Tankstellenabrechnungen durchführen können.
Sie kündigten an, Ihre erste Reise werde Sie an die Basis führen, sprich: zu Ihren Tankstellenpartnern. Was haben Sie in den Gesprächen erfahren?
Ja, das habe ich gemacht. Ich war in allen fünf Verkaufsregionen unterwegs, schon vor meinem offiziellen Antritt im Sommer. Das waren so 80 bis 100 Tankstellen in ganz Deutschland, die wir zusammen besucht haben. Da waren nicht nur die Vorzeigetankstellen dabei, sondern durchaus auch Problemfälle. Erst einmal ist mir aufgefallen, dass sich das Netz gut weiterentwickelt hat, nicht nur, aber in erster Linie durch die Farbumstellung mit T-Air, dem neuen Design, das wir einführen. Da bin ich vielleicht ein bisschen parteiisch, aber das ist eins der schönsten Designs, die derzeit am deutschen Markt aufzufinden sind. Aber es gibt auch noch viel zu tun. Ich habe Tankstellen gesehen, die noch vor der Umstellung stehen und Stationen, wo wir uns überlegen müssen, wie wir das Niveau erhöhen. Fast alle Tankstellenpartner waren absolute Profis, die wissen, wovon sie reden, die viel Positives über die Entwicklung und die Betreuung der Total gesagt haben, aber es waren auch kritische Stimmen darunter, wo wir noch Reserven haben. Das ist in der Natur der Sache.
Wie fielen die kritischen Stimmen aus?
Es wurden konkrete Dinge angesprochen. Ein Verwalter hat zum Beispiel T-Air schon, aber im Shop müssten jetzt gewisse Investitionen getätigt werden, weil das in dem Programm nicht zusammenhängt. Oder Probleme des Pricings, wenn zum Beispiel ein direkter Wettbewerber immer wieder den Preis drückt. Das waren sehr viele konkrete, zum Teil kleine Geschichten. Gerade im süddeutschen Raum ist es beispielsweise schwierig geeignetes Personal zu finden, wo so gut wie Vollbeschäftigung herrscht. Diese Bemerkung hat sich bei meiner Deutschlandreise durchgezogen.
Ist der Erfolg des neuen Designs um das Stationskonzept T-Air messbar im Sinne von höherer Kundenfrequenz oder geringeren Fixkosten?
Zurzeit sind wir ja noch im Roll-Out, haben in etwa 300 Stationen umgestellt und sind damit noch nicht ganz bei der Hälfte. Wir werden perspektivisch rund 800 umstellen, sodass es zum jetzigen Standpunkt noch etwas zu früh ist für eine Messung. Fakt ist, dass das Konzept gut ankommt im Markt, wie Kundenbefragungen zeigen, es ist ein attraktives Konzept, die Kraftstoffmarktanteile erhöhen sich leicht. Es ist eine Mischung aus Netzenwicklung und Investitionen, die dazu führt.
Bei der Energiewende wird Total als technologieoffener Pionier wahrgenommen: Was glauben Sie, welcher Antrieb sich durchsetzt?
Wenn ich das wüsste … (lacht) Ich kann es Ihnen nicht sagen. Politisch motiviert geht gerade einiges in Richtung Elektromobilität. Für mich ein bisschen zu schnell, muss ich sagen. Es gibt entscheidende Punkte, die die Akzeptanz beim Endverbraucher dämpfen: die Reichweite, die Ladedauer, die Preise der Autos. Wir bereiten uns darauf vor, dass es verstärkt Elektrofahrzeuge geben wird, aber wir sehen die Infrastruktur für E-Mobilität im urbanen Bereich zu Hause und am Arbeitsplatz. Wenn wir darüber hinausgehen, konzentrieren wir uns auf den Ausbau von Ladesäulen an Fernstraßen. Ansonsten sind CNG und Wasserstoff die Bereiche der neuen Energieträger, die wir verstärkt pushen werden und in denen wir uns in Konsortien mit Partnern beteiligen.
Welche Rolle spielen Tankstellen, wenn sich der Liebling der Politik, Strom, durchsetzt?
Erst einmal: Die Politik entscheidet nicht, ob sich die E-Mobilität durchsetzt, der Verbraucher entscheidet das. Die Politik schafft lediglich punktuell Anreize, schafft die Rahmenbedingungen, um neuen Technologien auf die Beine zu helfen. Ich glaube, dass es künftig einen Energiemix geben wird aus herkömmlichen, sauberen Dieselkraftstoffen, die nach wie vor eine Zukunft haben in Kombination mit Adblue, natürlich Benzin, Gas, für uns CNG, insbesondere auch für den urbanen Zuliefertransport, LNG im LKW-Bereich und dann natürlich Wasserstoff. Wasserstoff ist für uns eine echte Alternative und ist genauso Elektromobilität.
Total ist Partner in der Wasserstoffinitiative H2 Mobility. Halten Sie das Ziel von 400 Stationen bis 2023 für ambitioniert genug?
Ich finde, das ist ein ambitionierter Plan. Sie müssen auf der anderen Seite sehen, wie sich die Zulassungszahlen bzw. die Anzahl der Fahrzeuge entwickeln. Wir haben heute 350 Fahrzeuge, das ist verschwindend gering, aber wir dürfen auch nicht vergessen, dass wir noch in einer Testphase sind, wo noch Probleme zu lösen sind. Wenn dann mehr Autos auf den Markt kommen, können 400 Tankstellen schon eine gute Alternative sein, wenn sie gut platziert sind, in urbanen Ballungsräumen und an Fernstraßen. Wir sind heute zu diesem Termin von Berlin aus mit einem Wasserstofffahrzeug angereist, mit einer Reichweite von 500 Kilometern – das ist kein Problem.
Total hat sich der CNG-Initiative von VW angeschlossen, damit die Zahl von CNG-Tankstellen bis ins Jahr 2025 auf 2.000 steigt. Warum unterstützen Sie nicht LPG, wo es ja schon ein bestehendes Netz gibt…?
Wenn wir sagen, wir konzentrieren uns auf CNG, dann ist das eine Aussage, aber das heißt nicht automatisch, dass wir LPG vernachlässigen oder abschreiben. Man muss sich einfach auf gewisse Technologien konzentrieren, wir tun das auf CNG. Die steuerliche Begünstigung von LPG läuft vor der von CNG aus, in nicht allzu ferner Zeit. Die Absätze gehen derzeit zurück. Offensichtlich ist Autogas auch beim Verbraucher nicht die erste Wahl. Auch bei den Herstellern nicht, die keine LPG-Modelle werksseitig anbieten. Anders als CNG – auf der IAA waren bei VW viele interessante Erdgasfahrzeuge zu sehen. Wir können reagieren, manchmal können wir versuchen zu antizipieren wie bei Wasserstoff oder der CNG-Initiative, denn die Fahrzeuge müssen erst einmal auf die Straße kommen, sie müssen Akzeptanz beim Verbraucher finden. Erst dann wird CNG hoffentlich ein Revival erleben. Bei LPG sehen wir das zurzeit nicht.
Meinen Sie, Total muss in den kommenden Jahren auf die Betreiber zugehen, wenn weniger Kraftstoffe verkauft werden und damit geringere Shop-Volumina einhergehen?
Zurzeit merken wir noch nichts in Sachen sinkender Shop-Volumina. Fakt ist: Wir müssen uns anpassen, den Markt beobachten und natürlich möglichst frühzeitig reagieren. Das machen wir. Wir arbeiten das Angebot der warmen Snacks verstärkt aus, weil wir glauben, da ist noch Potenzial im Markt. Insgesamt sind die Shop-Absätze derzeit nicht rückgängig. Im Gegenteil, die steigen. Nicht nur getrieben durch Tabak, der ist eher flat. Auch für die Zukunft werden wir neue Ansätze entwickeln müssen, um das Shopgeschäft zu entwickeln und das natürlich in partnerschaftlicher Zusammenarbeit.
Abschließend: Wie wichtig ist Ihnen das Thema Tankkarte?
Das ist neben dem Netzausbau eine Priorität meiner Aufgaben. Denn die Tankkarte ist ein hervorragendes B2B-Kundenbindungsinstrument. Wir sehen hier durchaus noch Potenzial. Insbesondere im Flottenbereich, aber nicht nur, auch im Truck-Bereich haben wir unsere Standorte massiv ausgebaut. Insofern hatdas Tankkartengeschäft, wo wir auchKooperationen mit Autoherstellern anstreben, absolute Priorität in den nächsten Jahren. Das läuft insbesondere über die Digitalisierung, wo wir beispielsweise durch unsere Kooperation mit DriveNow innovative Konzepte bereits zur Marktreife gebracht haben und damit zu einem besonsers attraktiven Partner geworden sind.
(Das Gespräch führte Michael Simon; es erschien in Sprit+ 10./11.2017)