Der erste Teil dieser Serie drehte sich um die heiße Zone, den Hauptteil und die schwache Ecke des Shops und um die Frage, wie sich die Sortimente in ihnen verteilen sollten. Als Nächstes ist zu klären, welches Sortiment wie viel Platz bekommt. Viele Shops müssen mit einer geringen Fläche auskommen, aber auch sehr große Räume wollen systematisch eingeteilt sein. Und das nicht nur zur Eröffnung. Denn Kunden, Lebensstile, Verpackungsgrößen, Umsätze – alles verändert sich. Eine grundlegende Sortimentsüberarbeitung ist deshalb alle paar Jahre fällig.
Umsatzliste betrachten
Grundlage für die Sortimentsoptimierung ist eine aktuelle Umsatzliste. Auf ihr stehen sämtliche Shopartikel, auch Öl und Autozubehör sowie die Artikel, die vor dem Eingang platziert sind, wie etwa Blumen oder Crushed-Eis. Tabakwaren sind ein Sonderfall: Sie können aus der Betrachtung herausgenommen und so großflächig platziert werden, wie es hinter der Kasse möglich ist. Der Zeitraum, über den der Umsatz betrachtet wird, darf nicht zu kurz und nicht zu lang gewählt sein, damit die Datenbasis zum einen repräsentativ, zum anderen aktuell ist. Es empfiehlt sich ein Zeitraum von vier bis zwölf Monaten.
Die Umsatzliste muss zunächst in Teilsummen nach Warengruppen (Getränke, Süßwaren etc.) und später nach Warenuntergruppen (Riegel, Tafelschokoladen etc.) aufgeteilt werden. Auf die Artikelebene geht es erst in einem späteren Schritt. Zunächst interessiert der Umsatzanteil, den eine Warengruppe am Shopumsatz insgesamt hat.
Der Liste gegenübergestellt werden die Regalmeter, die für den überarbeiteten Shop geplant sind. Sie errechnen sich aus der Länge der Warenträger multipliziert mit der Anzahl der Regalböden. Auch Gondelköpfe, Kühlregale, Aktionsplatzierungen und Displays werden hier berücksichtigt. Der entscheidende Schritt ist dann die Division der Umsatzanteile einer Warengruppe durch die Summe der verfügbaren Regalmeter. Der gleiche Ansatz wird für die Warenuntergruppen wiederholt. Die Umsatzanteile bestimmen also, wie viele Regalmeter zum Beispiel Schokoriegel, Tafelschokoladen und andere Untergruppen erhalten sollten.
Im Vergleich mit der Ist-Situation zeigt sich oft, dass eigentlich schwache Sortimente viel zu breit im Regal vertreten sind, typischerweise Spielwaren, Stofftiere, Kinderstückartikel und Autozubehör. Starke und wachsende Sortimente sind dafür flächenmäßig unterrepräsentiert. Häufig ergibt sich der Bedarf für eine größere Getränkekühlung, eine kleinere Impulseistruhe und einen schmaleren Tiefkühlschrank. Hier muss der Tankstellenunternehmer entscheiden, ob er Möbel austauschen möchte.
Auf jeden Fall lohnt sich die Aktualisierung der Platzierungsorte und -breiten innerhalb der bestehenden Möbel. Wie in Teil 1 dieser Serie ausgeführt, werden Impulsartikel in der sogenannten heißen Zone auf dem Hauptweg von der Tür zur Kasse platziert. Bedarfsartikel stehen in der Shopmitte und an der Rückwand. Je notwendiger die Produkte gesucht werden, desto schlechter darf ihre Lage sein. Die Verteilung der Sortimente erfolgt also im Shopplan. Die Breite ihrer jeweiligen Platzierung wird wie oben beschrieben umsatzoptimiert errechnet.
Theorie und Praxis
So weit die Theorie. In der praktischen Umsetzung kommt es naturgemäß zu Anpassungen und Ausnahmen, die so gering wie möglich ausfallen sollten. Anpassungen sind beispielsweise für kühl- und tiefkühlpflichtige Ware erforderlich, die in den entsprechenden Möbeln platziert sein muss. Gekühlt angeboten werden natürlich auch viele Getränke. Da sie aber in fast allen Tankstellen eine höhere Umsatzbedeutung haben, als Platz in Kühlmöbeln vorhanden ist, wird nicht nur der Rotwein warm präsentiert. Mehr zum Thema Artikelbetrachtung lesen Sie in Teil 3 dieser Serie. Blumen stehen oft vor dem Shop und dürfen im Sommer auch mal mehr Platz einnehmen, als ihnen rechnerisch zustehen würde. Sie bringen nicht nur Umsatz, sondern machen auch einen schönen ersten Eindruck am Eingang.
Übersichtliche Sortimentsplatzierungen werden blockweise voneinander abgegrenzt, Regalboden für Regalboden. So müssen die errechneten Regalmeter an die vorhandenen Warenträger angepasst werden. Das wirft die Frage auf, welche Sortimentsgruppe im Zweifel verbreitert, welche verschmälert werden soll. Ein geeignetes Kriterium ist hier die jeweilige Umsatztendenz. Wenn für eine Sortimentsuntergruppe eine Miniplatzierung errechnet wurde, dann ist dringend zu überlegen, auf diese Gruppe ganz zu verzichten. Denn dies bedeutet nur einen kleinen Verlust an Umsatz, aber einen großen Gewinn bei Ordnung und Übersichtlichkeit im Shop. Fazit: Zur Aktualisierung der Flächeneinteilung im Shop hilft der pragmatische Ansatz „Umsatzanteil = Platzierungsbreite“.
(Autorin: Uschi Horsten-Schmiedel; der Artikel erschien in Sprit+ Ausgabe 7.2017.)