Herr Stracke, Westfalen hat 2016 an verschiedenen Stationen die Pacht ab 2017 erhöht. Das stieß naturgemäß bei den Pächtern auf wenig Begeisterung …
Das Tankstellengeschäft lief im vergangenen Jahr sehr gut für unsere Partner und für uns. Daher und vor dem Hintergrund der getätigten Investitionen halte ich diese Entscheidung für gerechtfertigt. Mit unseren Partnern über Pachterhöhungen zu sprechen, wenn es nicht gut läuft, ist sicher auch keine akzeptable Vorgehensweise. Aber wir gehen in keinem Fall als Gesellschaft hin und sagen: Du hast im vergangenen Jahr so ein gutes Geschäft gemacht, daran wollen wir im Nachhinein partizipieren. So etwas wird es bei uns nicht geben. Wir blicken allerdings sehr wohl in die Zukunft und schauen uns auch die kommenden Investitionen an, die wir beispielsweise im Shop oder bei Adblue tätigen. Dafür wollen und müssen wir umgekehrt etwas mehr zurückhaben.
Berücksichtigen Sie in den Geschäftsplänen, dass viele Ihrer Partner den Mitarbeitern mehr als den Mindestlohn zahlen müssen, um überhaupt Leute zu finden?
Klar unterstützen wir die gemeinsame Geschäftsplanung von Steuerberater und Partner. Und natürlich stimmt es, dass Sie in manchen Regionen sicher schwer jemanden finden, der für 8,84 Euro in der Stunde arbeitet. Nicht die Partner, die am wenigsten zahlen, kommen am besten klar, sondern die, die das beste Personal haben – egal, wie viel es erst mal kostet. Schließlich wollen wir unseren Gästen an den Westfalen-Tankstellen auch etwas bieten. Dafür brauchen unsere Partner gutes Personal, das sich mit dem Unternehmen identifiziert. Und wenn ich für gutes Personal mehr bezahlen muss, kostet es vordergründig mehr Geld. Am Ende erhöhen die Mitarbeiter jedoch durch gute Arbeit wiederum den Umsatz.
Das heißt, höhere Personalkosten gehen in den Westfalen-Geschäftsplänen nicht zulasten des Pächtergewinns?
Der Unternehmer muss sich die Frage stellen, ob er am Ende mit dem Ergebnis zurechtkommt. Ich kann nur so viel sagen: Unsere Partner verdienen im Schnitt deutlich mehr als der Eurodata-Branchenschnitt.
Und wie verbreitet sind Mehrfachbetreiber im Westfalen-Netz?
Es ist schon ein Trend, vor allem weil einige Partner das möchten. Allerdings muss man ein Stück weit auf die Qualifikation der Partner achten, weil sich die Tätigkeit durch die Verantwortung für mehr Tankstellen verändert. Wenn sie mit zwei, drei Standorten in die Managementfunktion gehen, dann muss man dafür geeignet sein. Darauf achten wir selbstverständlich. Grundsätzlich ist es keine Strategie von uns, dass wir nur noch Mehrfachbetreiber wollen. Unsere Philosophie ist, dass wir einen Partner pro Station haben, der sich um die Gäste kümmern kann und eine Verbindung zu ihnen aufbaut.
Teil der Geschäftsplanung ist die Kassenpacht, ein Thema, über das sich Westfalen aktuell vor dem Oberlandesgericht Hamm streitet. Was ist Ihre Ansicht dazu?
Ich halte es für nicht richtig, dass das Thema Kassenpacht gekippt wurde, weil es fälschlicherweise als Unterlage für den Handelsvertreter gesehen wird. Wir stellen die Kassen sowie Service und Dienstleistungen dem Tankstellenbetreiber zur Verfügung. Insofern fände ich es nur fair, wenn es zumindest anteilig weiter Bestand hätte. Aber wo mehrere Rechtsanwälte am Tisch sitzen, gibt es mehrere Ansichten. In unseren neueren Verträgen ist die Kassenpacht sowieso nicht mehr enthalten.
Und wie stehen Sie zum Thema Kreditkartengebühren?
Es gibt dazu nur in einer Sache ein abschließendes Gerichtsurteil. So endgültig „ausgeurteilt“ ist das damit noch nicht. Trotzdem haben wir in unseren neuen Verträgen keinen entsprechenden Passus mehr.
Kommen wir vom Thema Westfalen-Partner zur Strategie. Wie sehen die Pläne für die kommenden Jahren aus?
Wir wollen von aktuell 260 bis 2020 auf rund 300 Tankstellen wachsen. Das werden wir natürlich nicht allein durch Neubauten schaffen. Ein Teil der Strategie ist deshalb der Zukauf von Tankstellen. Das hat bisher mit Einzelstationen, die wir übernommen haben, gut geklappt.
Das wird nicht reichen, um in vier Jahren um 40 Tankstellen zu wachsen.
Deshalb schauen wir uns außerhalb unseres Vertriebsgebiets um. Wir können uns grundsätzlich vorstellen, durch eine Übernahme ab einer gewissen Stückzahl – also zehn oder 15 Tankstellen – in andere Regionen zu expandieren. Süddeutschland ist interessant, weil es da tatsächlich noch Fleckchen gibt, die nicht so stark besetzt sind. Generell haben wir strategisch drei Richtungen: Wir haben unsere Markant-Tankstellen, die klassischen B-Preiser. Recht neu ist unser zweiter Bereich, die Automatentankstellen.
Wie viele unbemannte Tankstellen haben Sie in Ihrem Netz?
Aktuell sind es elf. Im Januar 2017 haben wir unsere erste selbstgebaute Automatentankstelle in Euskirchen eröffnet. Außerdem haben wir im vergangenen Jahr ein paar Tankstellen von bemannt auf unbemannt umgerüstet. Denn wenn wir keine Chance sehen, dass unser Partner an der Tankstelle genug Geld verdient, dann muss man eine solche Entscheidung treffen.
Und das dritte strategische Thema?
Das sind die Westfalen-Tankstellen mit unseren Gastronomiekonzepten. Hier wollen wir in unserem Netz mindestens 40 Systemgastronomiebetriebe aufbauen. Im Moment haben wir 14 Burger-King-Restaurants und bei unseren Tank-&-Rast-Stationen das Konzept Essbar. Außerdem sind im Rahmen unseres Westfalen-Grillkonzepts zehn Grillwagen im Einsatz. Seit Oktober rollen wir zudem unsere selbstentwickelte Kaffeekonzeptmarke Alvore in unserem Markant-Netz aus. Da steckt nicht nur der italienische Kaffee dahinter, sondern ein ganzes Gastronomiekonzept, inklusive einheitlichem Layout der Bistros. Und ein neues Kind von uns ist die Kooperation mit der Firma Chopstix aus Großbritannien.
Worum handelt es sich dabei?
Bei Chopstix erhalten Kunden asiatisches Essen, zum Beispiel Reis und Hühnchen mit diversen Saucen, zum Teil frisch zubereitet und zum Mitnehmen. Ab Mai wollen wir das Konzept in einer Tankstelle in Münster testen. Im Grunde genommen suchen wir verschiedene Konzepte für Clip-in-Shops, die wir in unsere vorhandenen und in neue Tankstellen einbauen können. Das sind Franchise-Konzepte wie Chopstix oder Alvore, die man an den unterschiedlichen Standorten in die Tankstelle integrieren kann.
Sie haben einige Highlight-Tankstellen wie in Münster-Amelsbüren oder den Neubau in Plaidt. Haben Sie keine Sorge, dass sich Unternehmer älterer Stationen benachteiligt fühlen?
Wir haben natürlich nicht unbedingt die finanziellen Möglichkeiten wie die großen Gesellschaften. Aber an dem Thema Chopstix an einer Tankstelle in Münster, die es seit 2003 gibt, sieht man, dass wir uns durchaus ältere Stationen vornehmen. Wenn man allerdings generell mit solchen Konzepten rausgeht und in der Partnerschaft fragt, wer das haben möchte, herrscht oft eher Zurückhaltung. Manche Pächter wollen vielleicht einfach nur Kleinigkeiten erneuert haben wie zum Beispiel Regale. Das machen wir natürlich regelmäßig. Wenn wir in einem Netz mit 250 Straßentankstellen darüber hinaus jährlich in große Renovierungen, Umbauten und Verschönerungen von zehn Tankstellen investieren, dann sind da die Mittel schnell ausgereizt.
Eine sehr große Investition in Höhe von fast 1,5 Millionen Euro hat sich Westfalen Ende 2016 mit einer Wasserstoff-tankstelle in Münster-Amelsbüren geleistet. Warum?
Wir wollen das Thema anschieben und stärker in das Bewusstsein der Verbraucher und Politiker rücken. Das ist eine tolle Energie, die wir so ein bisschen pushen wollen.
Wer tankt an dieser Station?
Wir haben zwei private Stammkunden aus der Region, Fahrzeuge aus dem benachbarten Autohaus und den Durchgangsverkehr. Im Februar hatten wir so jeden Tag fast eine Tankung. Im März waren es wesentlich mehr, weil die Stadtwerke mit einem Testbus ein- bis zweimal am Tag vorbeikamen.
Das klingt nicht gerade nach Stau an der Zapfsäule …
Nein. Dieses Projekt kann man nicht wirtschaftlich rechnen. Es ist eine Investition in die Zukunft der Westfalen-Gruppe, um auszuloten, wo die Technik hingeht. Wir wollten hier ein Highlight setzen und zeigen, dass wir Gewehr bei Fuß stehen, wenn die Entwicklung kommen sollte. Ich bin überzeugt, dass Wasserstoff mehr als nur eine Daseinsberechtigung hat, auch wenn sich derzeit viele ausschließlich auf die batteriegetriebene E-Mobilität fokussieren.
Wie ist Westfalen hier aufgestellt?
Wir haben 20 Ladesäulen mit 22 Kilowatt und vier Schnellladesäulen mit 50 Kilowatt. Künftig wollen wir jeden Neubau direkt mit Schnellladesäulen versehen und nutzen dafür natürlich die staatliche Förderung. Von der Technik her wollen wir offenbleiben und es so gestalten, dass die Säulen aufrüstbar sind und wir an den Tankstellen Platz für weitere Ladepunkte haben.
Kürzlich hat das Kartellamt die neue Vergaberegelung für die Kraftstoffbelieferung an Tank & Rast bekannt gegeben. Was halten Sie als Betreiber von acht Autobahntankstellen von der Senkung des Quotenanteils von 65 auf 49 Prozent?
Darüber kann man trefflich streiten. Aus meiner Sicht ist das so: Es gibt einen Gewinner bei der Geschichte, und das ist die Tank & Rast. Trotzdem sind wir froh, dass es erstmal bei der Quote von 49 Prozent geblieben ist. Als Mittelständler mit einer starken Flottenkarte wollen wir uns selbstverständlich auch an der anschließenden Auktion der übrigen BAT beteiligen. Auf jeden Fall ist die Neuregelung ein teurer Spaß.
Sie haben die Westfalen Service Card angesprochen. Gibt es Pläne, diese zu digitalisieren?
Grundsätzlich denken wir über digitale Lösungen nach, die verschiedene Dinge miteinander verknüpfen. Deshalb schauen wir uns derzeit die Lösung Fuel & Go von Scheidt & Bachmann an und auch mit dem App-Anbieter Tanktaler ist in diesem Jahr ein Pilotprojekt geplant. Aber der Kunde will keine zehn Apps von zehn unterschiedlichen Gesellschaften auf seinem Smartphone haben. Es wird sich zeigen, welche Lösung des digitalen Bezahlens sich durchsetzen wird und wo wir dann als Westfalen andocken können.
Vita:
Andre Stracke, Jahrgang 1967, jobbte bereits als Schüler in der Tankstelle seiner Eltern, die zuerst Eigentümer einer Texaco- und dann einer DEA-Station waren. Nach dem BWL-Studium in Münster startete Stracke seine Karriere bei Aldi, wo er unter anderem für die Eröffnung zahlreicher neuer Märkte zuständig war. 1998 wechselte der heute 49-Jährige als Verkaufsleiter zur DEA. Im Rahmen der Fusion von DEA und Shell, bei der Westfalen 40 Tankstellen übernahm, lernte er das Münsteraner Familienunternehmen kennen. Seit Anfang 2003 arbeitet er dort als Tankstellenvertriebsberater, ab 2005 als Verkaufsleiter, anschließend als Vertriebsleiter. Seit Mitte 2014 ist Stracke Leiter des Bereichs Tankstellen. (ab)
(Das Gespräch führte Annika Beyer; Das Interview erschien in Sprit+ 5/2017.)