Dienstag, 17.07.2018
10.04.2018
   

Handel & Wandel in Tankstellen und Convenience Shops

Handelsblatt-Veranstaltung „Handel & Wandel in Tankstellen und Convenience Shops“ in Berlin

In ihren Vorträgen zeigten die Referenten Perspektiven für den expandierenden Außer-Haus-Markt auf.

Frische Shop-Ideen (1. Teil)

Welche Perspektiven eröffnen sich für Tankstellenshops in einem expandierenden Außer-Haus-Markt? Diese Fragestellung diskutierten Experten aus Industrie und Handel auf der Handelsblatt-Veranstaltung „Handel & Wandel in Tankstellen und Convenience Shops“ in Berlin.

Patrick Steppe, Lekkerland
„Wir, die Tankstellenbranche, verlieren Kunden an den Wettbewerb“, warnte Patrick Steppe. Der CEO von Lekkerland präsentierte in seinem Vortrag Zahlen des Datenanalyseunternehmens Nielsen, wonach sich beinahe alle Warengruppen im Vertriebskanal Tankstelle schlechter entwickelt haben als im Handel – sowohl was die Umsätze angeht als auch die Absätze. Tabak und Süßwaren beispielsweise verloren an der Tankstelle um 1,5 und 4,6 Prozent an Umsatz, während sich die Warengruppen insgesamt um 3,1beziehungsweise 1,6 Prozent verbessert haben – trotz veränderter Essgewohnheiten konnte die Tankstelle also beim Außer-Haus-Geschäft nicht zulegen. Das liege am direkten Wettbewerb: „Bäckereien, Quick Services und der LEH haben in den vergangenen Jahren verstanden, dass es nicht nur um den Preis geht, sondern um die Gesamtzufriedenheit des Kunden, das Customer Experience“, erklärte Steppe. Lekkerland wolle den Tankstellenbetreiber dahingehend unterstützen, ihm Zeit bei der Warenabwicklung und der Administration zu sparen, damit er sich auf sein B2C-Geschäft konzentrieren kann. Hierfür stellt Lekkerland digitales POS-Marketing, ein integriertes Kaffee-Agenturgeschäft und das Shopkonzept Frischwerk zur Verfügung. „Frischwerk hat die Profitabilität und die Qualitätswahrnehmung der Tankstelle gesteigert“, sagte Steppe.

Matthias Pape, Oest
Es verstand sich von selbst, dass Matthias Pape die prämierte 60er-Jahre-Tankstelle in Freudenstadt als Beispiel hernahm: An ihr konnte der Geschäftsführer der Oest Tankstellen durchexerzieren, wie ein Mittel-ständler zukunftsweisende Shop- und Gastronomie-konzepte entwickelt. „Wenn man auf die Wünsche aller Beteiligten eingeht, das lokale Umfeld berücksichtigt und bauliche Gegebenheiten flexibel nutzen kann, erzeugt man Herzblut und Identifikation bei der Tankstellencrew“, erzählte Pape, „das bietet die Möglich-keit, sich vom Wettbewerb abzusetzen.“ Auf das Sortiment bezogen heißt das, mit lokalen Produzenten zusammenzuarbeiten und Produkte im Shop anzubieten, die in das Themenumfeld 60er-Jahre passen. Die zunächst als Ausstellungshalle genutzte Fläche gebraucht Oest inzwischen als Bistrobereich, um dem Interesse von Touristen an der Tankstelle zu genügen. Bei allem Reiz der Individualität mochte Pape nicht verschweigen, dass es auch Grenzen der Freiheit gibt: So seien die Kunden, die an die Retro-Tankstelle kommen, nicht die klassischen Verbraucher, der Lernerfolg sei also überschaubar. Auch sei dieses Leuchtturmprojekt sowohl finanziell als auch vom Aufwand her „anspruchsvoller als etwas von der Stange zu nehmen“ und dadurch nicht überall umsetzbar. Dennoch seien Details auf andere Stationen übertragbar: Ein nostalgischer Auftritt sorge generell für eine entspanntere Grundstimmung.

Sandro Megerle, Trendone
Das Innovationsberatungsunternehmen Trendone hat eine klare Vision für die Zukunftsfähigkeit der Tankstelle: „From Stopover to Multi-Service-Hub“, also vom kurzen Zwischenhalt für einen Tankvorgang hin zum serviceorientierten Knotenpunkt. Sandro Megerle prognostizierte, dass Kunden in ihren vernetzten Autos über das Infotainment-System oder das Smartphone künftig per Standortdaten gezielt mit Werbung angesprochen werden und sogar auf dem Weg zur Konkurrenz abgeworben werden können. In China sei es beispiels-weise schon möglich, über das Infotain-ment-System den Tankstelleneinkauf zu bestellen und per Alipay zu bezahlen. Das führe zu einer Zeitersparnis von 50 Prozent. Voraussichtlich mehr Zeit müssen die Kunden vorerst beim Laden ihrer E-Autos einplanen. Das biete die „Chance für einzigartige Erlebnisse“, meinte Megerle und sinnierte über qualitativ hochwertiges Essen, das erst nach der Bestellung im Bistro frisch zubereitet wird, und das Anlegen eines Fitness-Parcours auf dem Tankstellendach.

Kai Ellerbrock, Market Grounds
Zur Revolution rief Kai Ellerbrock, Gründer des Produktvermarkters Market Grounds, auf. Die großen Industriehersteller wie Mondelez, Mars und Nestlé würden diktatorisch über die Süßwarenregale herrschen, weshalb ein Tankstellenshop wie der nächste aussehe. Zwar sei die Umsatzentwicklung in den meisten Shops gut, was aber eher dem wachsenden Convenience Channel zuzuschreiben sei als dem Charme der Produkte. „Deshalb fordere ich Sie auf: Schaffen Sie Platz im Kopf und im Regal für die Produkte junger Unternehmen, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren“, appellierte er. Demokratie beginne im Kopf, Sortimentsverantwortliche sollen sich vom Geißel der Flächenproduktivität und überproportionalen Listungspreisen lösen: Als Beispiel nannte er Edeka, die Smoothie-Kekse und Suppentüten des Start-ups Frau Ultrafrisch ins Sortiment genommen hat.

Holger Preibisch, Deutscher Kaffeeverband
Wie Deutschland heute unterwegs Kaffee trinkt, weiß Holger Preibisch genau. Der Hauptgeschäftsführer des Deutschen Kaffeeverbands stellte die Ergebnisse aus der größten Kaffeekonsumstudie Deutschlands vor, an der sich 37.000 regelmäßige Kaffeetrinker beteiligt haben, indem sie täglich in einem Tagebuch Menge, Ort, Zeit und Anlass ihres Konsums festhielten. Von den 205 Litern, die der deutsche Kaffeesympathisant von seinem Lieblingsgetränk trinkt, nimmt er 49 Liter außerhalb der eigenen vier Wände ein. Vom verblei-benden Stück Kuchen von 24 Prozent entfallen gerade einmal 1,5 und 3,8 Prozent auf den Unterwegsverzehr und die stationäre Gastro. Und von diesem kleinen Stück Kuchen partizipieren Bäckereien (24,8 Prozent), Restaurants (9,7 Prozent) und Cafés (8,0 Prozent) ungleich stärker als Tankstellen (2,9 Prozent). „Gerade bei den Kaffeespezialitäten hat die Tankstelle, verglichen mit den anderen Kanälen, noch Luft nach oben“, bemerkte Preibisch.

Shop des Jahres 2018
Die Aral-Tankstelle in Aalen der Firma Dalacker und Sohn hat im Rahmen der Fachtagung den Preis „Tankstellenshop des Jahres“ der Zeitschrift Convenience Shop verliehen bekommen. Gemeinsam mit Lekkerland hat das Unternehmen das Konzept Frischwerk getestet, und das mit Erfolg. Ludwig Dalacker gab bei seiner Dankesrede zur Auskunft: „Mit diesem Shop ist eine kleine Vision in Erfüllung gegangen. Jeder Kunde, der hereinkommt, vergisst, dass er zum Tanken gekommen ist, und bedient sich im tollen Shop.“ Lekkerland-Geschäftsführer Frank Fleck meinte, dass das Projekt zeige, dass ein Mittelständler für seinen Mut belohnt wurde. Es gehe darum, die Frage zu beantworten, wie Tankstellen so gestaltet werden können, dass sie gegen den LEH gerüstet sind. Die Antwort habe man gegeben.

(Autor: Michael Simon; Der Beitrag erschien in Sprit+ Ausgabe 4/2018.)

Hinweis: Die nächste Veranstaltung findet am 20. und 21. Februar 2019 im Titanic Chaussee Berlin statt.

 

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